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天津时时彩组选走势图:物流公司的價值取向是什么

文章作者:萬川物流 文章來源:萬川物流 類型:常見問題 日期:2018-05-04 10:42:35 分享:

组选560前后关系 www.mhumws.com.cn 物流公司的老總們還有一個重要的、常縈繞在腦海里的問題,就是如何獲取客戶?或者,跟前面談到的問題是相關的,即,除了降價還能做些什么?這兩個問題的背后,有一個共同的實質,即物流公司的價值取向(Value Proposition)是什么?曾有不少的老總問我,“我們想做物流,該怎么辦?”每次我的第一個回答就是,先翻開你的小本本(通訊錄),看看哪些人有可能是你的潛在客戶。這樣的回答,同樣適用目前已經從事物流服務的朋友們。雖然很多進行的朋友們都如同過海的八仙,各有神通。就像當年做貨代的,哪一個不認識個把的海關、商檢、港口或機場或者進出口公司?但大家都明白,很多的關系,只能保一時,不能保一世,雖然沒有關系是萬萬不能的。但現在做物流,可就不那么簡單,即使認識潛在的貨主,也不一定拿下單子。價格問題、服務質量、操作經驗和能力,以及貨主企業與當前物流服務商的合同期限等等,都可能成為制約拿單的因素。價值取向是個最關鍵的問題,即你能幫上客戶什么?價值不常等于價格,我們這一帶人受過很多這方面的教育了,不信,翻看兒時的初中課本。套用一下以前所學的,但價值大于價格時,才能促使商品或服務被賣掉。對于物流企業來說,很簡單,價格就是對客戶的報價,而價值就是物流企業能帶給客戶的供應鏈總成本的節省。這種節省,不一定就簡單地體現在價格的降低本身。價值取向的定義就是,一個物流企業能夠提供給客戶的,并且在客戶的運作過程中能夠體驗到的額外好處。



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比如,某物流公司在介入潛在客戶時,非常自豪地標明自己的運送方式快。但客戶是否關注快呢?如果貨物計劃是某天早上到倉庫,但物流公司運送得的確很快,提前來了個“僧敲夜下門”。日子久了,客戶的經理肯定會望著桌上的加班單,郁悶地撓頭。雖然只是一個很小的例子,因為貨物早到,還有其它的很多問題,但可以告訴我們,快不一定就好。比如,這個例子中,快,倒不如,準!這需要物流公司事先分析客戶的真正需求是什么。


除了不了解客戶的價值需求之外,物流公司,特別是本土的物流公司,普遍還存在著一個缺陷,就是不善于表述自己的價值取向。


參加過很多次的貨主企業選擇物流公司的活動,也參與過很多的物流企業投標活動,總體的感覺是,很多的物流不重視、或不會表述自己的流程控制。比如,客戶詢問準時率的問題,多數的物流公司只是淳樸地排著自己厚實的胸膛,洪亮地說:“98%?沒問題!”客戶又問:“那你能告訴我們是怎么能做的嗎?”物流公司通常的回答是:“我肯定能做到!我絕對能做到!我百分之百地能做到!”當然,也有的不忘再添油加醋地補上一句:“我們考核我們的司機,或聯運公司。如果達不到這個標準,我們就扣他們的錢!”有考核體系和獎懲制度,固然比第一種打死都說能,但就是說不出怎么能的好,但孰不知,獎懲和考核體系僅僅是流程管理的最后一招。孰不知,僅僅依靠事后的獎懲和考核,往往已經給客戶造成了不滿意,而對方的物流經理可能也因此丟了工作。


針對上面的問題,倒不如將影響運輸準時率的幾個主要因素,按重要性或常發生的幾率展開。再進一步,針對物流公司內部的,對可能影響這幾個主要因素的子流程進行說明,表達自己再各個步驟的控制方法。比如,接單后的動作、比如倉庫揀貨、裝車、在途運輸等。只有這樣,客戶的物流經理才可能放心。



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還有的表述方面的問題,就是物流公司往往不太會量化自身能帶給客戶的好處。當然,唯一的好量化的物事,就是讓兩毛,去兩毛,您給兩塊六……這就要求物流企業的管理者們,要不斷地學習物流的科學管理方法,并且在內部應用這些方法去管理,而不是僅僅學會了去忽悠客戶。要理解在成本上、時間上、服務上和資本上,能給客戶帶來的好處。比如,快,能給客戶節省庫存和倉間;準,能使得客戶減少安全庫存的儲備,或減少因為失誤而帶來的額外開支。


最后,作為貨主企業的物流經理,再除了繼續體驗“讓兩毛,去兩毛,您給兩塊六”的快感之外,是否也能考慮其它的代價?

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